Si la plupart des CFI (Consultants-Formateurs Indépendants) sont des experts dans leur domaine, ils ne brillent pas… par leur appétence pour la vente !
Généralement le CFI n’aime pas la vente, ne se sent pas capable de vendre, bref il subit la vente comme Sisyphe pousse son rocher !
Lever les freins
Une célèbre citation de Lao Tseu rappelle qu’ « Un voyage de mille lieues commence toujours par un premier pas ».
C’est ce « premier pas » qui conditionne votre action commerciale, et c’est souvent le plus difficile à surmonter car il est lié à des freins inconscients.
- Le « syndrome de l’imposteur », assez proche du « Soit Parfait » en Analyse Transactionnelle : qui suis-je pour vendre des prestations ? Je ne fais rien de mieux que les autres…
Si vous êtes atteints par ce syndrome, faites-vous aider par des collègues ou un coach : vous devez être persuadé au plus profond de vous que votre prestation est unique et utile. - La procrastination : elle est la manifestation concrète de vos peurs… Vous trouvez quotidiennement toutes les raisons de ne pas vous mettre aux actions commerciales.
La meilleure façon de s’en débarrasser consiste à travailler sur une seule prestation, celle que vous préférez. Empêchez votre cerveau de gamberger en vous lançant dans l’action (continuez à lire !)
Le premier pas : clarifier votre positionnement
La première action consiste à accepter de se voir comme un « produit » sur un « marché », ce qui requiert :
- De travailler sur vos atouts, vos envies, vos capacités : l’outil IKIGAI est un bon début.
- De définir le résultat que vous souhaitez obtenir : pourquoi faites-vous de la formation ? Qu’apportez-vous ? Que souhaitez-vous obtenir de cette activité ?
Une fois ces questions clarifiées, vous êtes en mesure de préciser votre « cible » – vos clients – et de formuler votre « promesse de valeur » : ce que vous leur apportez. Vous disposez alors de votre « pitch » commercial, celui que vous pouvez délivrer en quelques secondes à tout interlocuteur !
Les mille lieues suivantes : passez à l’action
Arrivés à ce stade, arrêtez de réfléchir : passez à l’action ! Contactez vos clients – par les réseaux, au téléphone, etc. – et engagez-vous dans l’acte commercial. Chaque nouveau prospect va vous obliger à formaliser des documents, et vous allez ainsi construire votre démarche commerciale au fur et à mesure, dans l’action.
Exemple de documents classiques : présentation PowerPoint, conditions générales de vente, programmes de formation, proposition commerciale, convention, compte-rendu de visites, fichier client, scénario téléphonique, enquête de satisfaction client, etc.
Les rendez-vous – physiques ou à distance – vont vous permettre d’affiner votre action commerciale, de développer des réflexes clés commerciaux et de dépasser vos freins, ce qui favorise votre développement personnel et le dépassement de soi, sources de motivation et de plaisir… pour continuer l’action commerciale !
Bonnes ventes !
Jean-Christian Bourion, administrateur QualiPro-CFI
28 mars 2021